مذاکره در تمام ابعاد زندگی در جریان است. در زندگی شخصی(ازدواج، جدایی، تربیت فرزندان) در دنیای تجارت، در سیاست، بین دولت های مختلف و حتی ملت های مختلف در سطح دنیا انجام می پذیرد.

در واقع مذاکره فرایندی گفتگو محور است که بر روی یک موضوع مشخص در جهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق در جهت تأمین نیازها صورت می پذیرد به نحوی که رضایت ودمنافع طرفین را تأمین کند.

مذاکره زمانی شکل می گیرد که یک فرد آنچه را که مورد نیاز شماست در اختیار دارد و شما نیز امتیازی دارید که مورد نیاز اوست و حاضر هستید برای بدست آوردن آن چانه زنی کنید بنابراین در صورتی که چیزی می خواهید ولی در مقابل امتیازی برای عرضه ندارید مذاکره ای هم شکل نخواهد گرفت و این موضوع برای تمام ارتباطات انسانی کاربرد دارد.

مذاکره در دسته ارتباطات کلامی قرار می گیرد به همین دلیل باید به تقویت مهارت های ارتباطات کلامی خود همیشه توجه داشته باشیم. ارکان اساسی مهارت های ارتباط کلامی چهار رکن است.

اول: بیان مؤثر دوم: شنیدار مؤثر سوم: تحلیل مؤثر و چهارم: بازخورد مؤثر

یک مذاکره کننده حرفه ای باید در مذاکره به این مهارت ها مسلط باشد.

ویژگیهای مذاکره کننده حرفه ای:

یک مذاکره کننده حرفه ای دارای ویژگیهایی مثل صداقت، حافظه قوی، ذهن تحلیلگر، شهامت تصمیم گیری، ادب و متانت، صبر، مدیریت زمان، مسئولیت پذیری، نظم شخصی، انعطاف پذیری و توان یادداشت برداری و خلاصه نویسی است.

انواع مذاکره:

مذاکره معمولا به سه دسته تقسیم می شود. دسته اول مذاکره بر حسب نوع روابط است. دسته دوم مذاکره بر حسب موقعیت است و دسته سوم مذاکره بر اساس نتیجه می باشد برای مثال مذاکرات “کاری” بین دو “همتا” و در “محیط اداری” اتفاق می افتد.

رعایت شئونات در مذاکره:

در مذاکره حتما شئونات مربوط به مذاکره را بر حسب نوع مذاکره رعایت کنید. معمولا این شئونات به این صورت دسته بندی می شوند:

۱_شئونات شخصی و خصوصی

۲_اداری و سازمانی

۳_ملی و بین المللی

۴_فرهنگی و تاریخی و مذهبی

دلایل اهمیت مذاکره:

دلیل اول اهمیت مذاکره در زمان فعلی تغییر نظام اجتماعی می باشد. در گذشته ارتباطات انسانی عمدتا بر اساس اعتماد بود اما امروزه حرفه ای بودن، متخصص بودن و کسب منفعت از اهمیت ویژه تری برخوردار است.

دلیل دوم ذات انسان است. انسان موجودی انتخابگر است و از آنجایی که ذات او کمالگرا است همواره به دنبال پیشرفت است و پیشرفت در قدرت و ثروت و موقعیت در زمان ما عمدتا با مذاکره به دست می آید.

دلیل سوم هم رقابت است. با توجه به گسترش ارتباطات و رسانه ها و افزوده شدن بر رقبا، متقاعد کردن دیگران بسیار سختتر شده و همین عاملی است برای اهمیت تقویت مذاکره گری در افراد و شرکت های مختلف.

برخی راهکارهای مهم در مذاکره:

سؤال کردن

مذاکره کنندگان حرفه ای کمتر صحبت می کنند و بیشتر سعی می کنند سؤال بپرسند. آن ها “نحوه و ترتیب، نوع و زمان بیان سؤالات” را به خوبی می دانند و گاهی حتی توانایی خلق و کشف سؤال از بین صحبت های طرف مقابل را دارند.

انواع سؤالات در مذاکره به این شرح است.

۱_سؤالات حقیقت یاب

۲_سؤالات پیگیری

۳_سؤالات بازخوردی

دام ها و ترفندها در مذاکره:

استراتژی شما در تجارت یا هرنوع فعالیت دیگری باید رسیدن به بهترین هدف ممکن باشد و در عین حال نیز باید از منافع خودتان دفاع کنید.

این “استراتژی حرکت و دفاع” نام دارد.

برای مثال شما هنگام رانندگی این کار را انجام می دهید یعنی شما قوانین رانندگی را رعایت می کنید و درعین حال مراقب کسانی هستید که قوانین را رعایت نمی کنند و وقتی سر چهار راه به راننده ای می رسید که به چراغ توجه نمیکند در حالی که حق عبور با شماست اگر احتیاط نکنید و بخواهید از حق خود استفاده کنید ممکن است دچار حادثه ای شدید شوید.

گاهی در مذاکره حق با شماست اما افراد مقابل حقوق شما را رعایت نمی کنند بنابراین شما باید به ترفندهایی که آن ها می توانند با استفاده از آن حقوق شما را پایمال کنند و امتیازاتی از شما بگیرند مسلط و مجهز شوید.

به صورت عمده این ترفندها به سه گروه تقسیم می شوند که در هر مذاکره یک یا چند و حتی گاهی تمام آن ها با هم به کار گرفته می شود.

این سه گروه به این شرح است:

اول “تاکتیک های کنترل” است که معمولا برای محدود کردن آزادی عمل و مانور شما استفاده می شود.

دوم “تاکتیک های فشار” برای وادار ساختن شما به دادن امتیاز است.

و سوم “ترفندهای به دام انداختن” می باشد.

هدف و امتیاز در مذاکره

این که به صورت روشن بدانید هدف شما از مذاکره دقیقا چیست و برای رسیدن به آن “برنامه ریزی و اولویت بندی” انجام دهید یکی از مهمترین عواملی است که می تواند از انحراف یا باخت شما در مذاکره جلوگیری نماید و در صورت نداشتن هدف و ندانستن امتیازاتی که می خواهید احتمال موفقیت شما در مذاکره نزدیک به صفر است.

تحلیل طرف مقابل

یک مذاکره کننده حرفه ای قبل و در هنگام مذاکره باید طرف مقابل خود را به روش های مختلف تحلیل نماید تا بتواند راهکارهای مناسبی را انتخاب کند.

تحلیل عمدتا بر ۹ مؤلفه و فاکتور اصلی صورت می گیرد که به ترتیب زیر هستند:

۱_مبانی روانشناسی ۲_ ساختار شخصیتی ۳_مزاج طرف مقابل(طبایع چهارگانه) ۴_نحوه نشستن ۵_ نوع لباس، پوشش و ظاهر ۶_چهره و صورت ۷_زبان بدن ۸_شخصیت در مذاکره ۹_نقش های مذاکره

تمام نکات مطرح شده و راهکارهای این مقاله بیانگر اهمیت یادگیری و تقویت مهارت مذاکره گری در دنیای امروز است.

غفلت از چنین موضوع مهمی دقیقا مرز میان پیشرفت یا عدم پیشرفت در تمام جنبه های زندگی انسان می باشد.